Fossil France
Une offre transversale pour un futur connecté
La nouvelle génération de montres connectées signe-t-elle les prémices d’une révolution du marché ? C’est en tout cas le pari du groupe américain Fossil qui investit sur cette technologie de pointe. En France, cette stratégie s’accompagne d’un remaniement de la force de vente qui conjugue dorénavant les secteurs de la maroquinerie et de l’horlogerie. Pour mieux comprendre la nouvelle donne de cet acteur incontournable, C+ accessoires a interviewé les responsables commerciaux Jacques Weber, directeur Maroquinerie, Stéphane Mazurek, chef de Ventes Montres et Bijoux et Vincent Paquier, chef des Ventes Maroquinerie.
Propos recueillis par Lydia Christidis et Florence Julienne
Pourquoi avoir procédé à une restructuration en interne ?
Jacques Weber : Le département maroquinerie, dont j’étais responsable, était autonome. Avec mon départ à la retraite, il revient à Xavier Neveu, directeur commercial, qui chapeaute à présent l’ensemble des divisions : Maroquinerie, Bijoux & Montres. Nous en avons profité pour clarifier la stratégie de l’entreprise…
Vincent Paquier : Au niveau régional, la maroquinerie Fossil n’a pas atteint le déploiement souhaité. Nous manquions de présence du fait qu’il nous incombait différentes tâches. Nous avons décidé de revenir aux fondements mêmes du métier de commercial, qui consistent à aller voir les détaillants, les former et vendre.
Quelles vont être les priorités des commerciaux ?
Stéphane Mazurek : Dans notre stratégie, la formation est déterminante : une fois le stock livré, le revendeur doit savoir l’écouler. La rotation des produits est l’assurance d’une meilleure rentabilité. Aussi, la mission de vente confiée à nos commerciaux est presque secondaire par rapport à celle de l’aide à la revente. Notre nouvelle organisation permet de leur confier ce rôle. Ils ont les outils (films, tutos…) pour offrir, pendant trois quarts d’heure voire une heure, ce service à nos distributeurs.
Jacques Weber : Pour être performant, il faut que le vendeur ait envie de vendre du Fossil. Et pour ce faire, il doit être formé. A titre d’exemple, nous avons resserré nos liens avec certains maroquiniers référents, en les conviant à notre siège en Alsace. Nous avons appris à nous connaître… Résultat : la qualité de ces échanges réciproques a permis une véritable montée en puissance de notre marque sur leurs points de vente. […]
Pour lire l’intégralité de cet article paru dans notre édition Papier d’Août/Septembre 2017, abonnez-vous !
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