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Pierre Lannier

Pierre Burgun, PDG

« Moins de points de vente et l’ouverture de corners »

« Nous avons le sentiment qu’une marque est considérée dès lors qu’elle impose ses directives et menace de se retirer si elles ne sont pas respectées. Dans le haut de gamme, ce sont les griffes qui décident. En dictant leurs règles, elles gagnent en visibilité et donc en notoriété. Mais je crois que le détaillant se pense moins fort qu’il ne l’est en réalité ! Il plie trop facilement. En ce qui nous concerne, ce n’est pas notre mode de fonctionnement. Nous essayons toujours de trouver des solutions aux problèmes que rencontre le commerçant. Un bon partenariat est le signe d’un respect mutuel. Chacun doit ressortir avec du positif dans cette relation. Travailler de manière sérieuse signifie avoir toujours les bons produits en stock et transmettre aux revendeurs des éléments pour mettre en avant nos produits. Pour cela, nous les formons, nous leur expliquons notre histoire, comme nous sommes fabricants. Actuellement, nous avons 1 200 points de vente mais, dans quelques années, nous prévoyons d’en avoir 40 % de moins, car nous nous concentrons sur ceux qui jouent vraiment le jeu. Une distribution sélective permet d’assurer une meilleure communication avec le détaillant. Nous avons inauguré, mi 2013, un concept de « shop in shop » et nous avons déjà ouvert 35 corners avec notre propre mobilier : meuble blanc avec niches et écran qui permet de diffuser nos films mode et institutionnels. L’objectif, en 2019, est d’installer 140 corners, si la situation s’y prête (renouvellement de magasin, ouverture, rénovation…). Dans ce contexte, automatiquement, nous devenons la première, ou pire la deuxième marque du magasin. »