Accestory, les montres Cluse lui disent merci

Portrait itinérant de Sarah Goutard, une femme qui aime la mode, les bijoux, les gens… distribue MyaBay et Cluse et vient de signer avec Flowersforzo.é et Layone, via son showroom.

L’histoire d’amour entre Sarah Goutard, la mode et les bijoux démarre quelques années avant d’ouvrir son propre showroom, Accestory. Elle est d’abord responsable de magasin chez Les Petites, puis dirige le réseau Shyde, une expérience qui lui permet de compléter son profil commercial par celui d’acheteuse, car c’est elle qui choisit les bijoux et accessoires de mode présents dans l’enseigne. A cette période, sa passion pour la bijouterie se révèle. « Toutes les femmes aiment les beaux bijoux, non ? » dit-elle, avec cette voix douce et apaisante qui la caractérise. A la naissance de ses jumeaux, elle décide de voler de ses propres ailes. Dans un premier temps, consultante freelance pour un showroom lyonnais, elle découvre le métier d’agent et le plaisir de prendre la route pour aller à la rencontre de clients potentiels. En 2013, elle se lance seule, « avec sa petite voiture », comme elle dit, sans prétention, mais avec la ferme volonté de se faire un réseau dans ce milieu dont elle ignore encore tant de choses. Elle fait ses premiers pas dans le prêt-à-porter avec Star Mela, une signature bohème chic, un style qui lui ressemble un peu…

Fin 2013, elle rencontre Sophie Johnen, la créatrice de Mya Bay. Cette jeune marque de bijou Fantaisie belge est distribuée dans seulement 3 points de vente français. Sarah relève le défi de s’en occuper. Elle arpente l’Hexagone sans fichier, se présentant en porte à porte avec ou sans rendez-vous. Heureusement, la plupart du temps, l’accueil est assez chaleureux, face à son engouement communicatif. Parallèlement, elle teste le prêt-à-porter, le jeans, le maillot de bain… mais conclut que la bijouterie a le meilleur potentiel. Elle s’oriente alors vers les bijouteries Fantaisie, les concept stores, mais aussi vers les boutiques d’habillement, celles-là mêmes qui commencent à s’ouvrir à l’accessoire de mode pour réaliser des ventes annexes au vêtement. Pleine d’idées, elle propose à Bash une collection capsule créée par Mya Bay…

Mais le projet qui la propulse au-delà, sans doute, de ses espérances, c’est la marque Cluse. Début 2016, Sarah la repère : ces montres, d’origine hollandaise, opèrent une stratégie digitale via Instagram où elles se marient avec les bracelets Mya Bay. C’est l’époque où le secteur horlogerie, qui s’adresse à un large public, devient un accessoire de mode à part entière. Sarah comprend que Cluse surfe sur ce créneau et propose à ses dirigeants d’aller plus loin dans la démarche : s’inscrire sur du long terme avec une vision fashion « parce que c’est votre cible ! ». Elle les convainc d’ajouter au réseau HBJO traditionnel (à l’époque constitué uniquement de Julien D’Orcel) des fashion stores, concept stores… « Certes, les volumes de vente seront moins importants, mais l’image de Cluse restera tendance, ce qui assoira sa pérennité », affirme-t-elle. Le discours plaît. Elle remporte le contrat de distribution sur la France et continue de se promener de villes en villes jusqu’à ce que la success story de Cluse la fasse changer de politique.

La fulgurance est telle (de 5 à plus de 500 revendeurs) que Sarah ne voit plus l’utilité de se déplacer autant. Elle ouvre un showroom rue de Richelieu à Paris et embauche son premier commercial, un junior, chargé du phoning. Désormais, ce sont les acheteurs français (Dom Tom compris) qui viennent à elle découvrir les univers de ses marques. Néanmoins, elle conserve sa présence sur les salons professionnels (ex Premiere Classe), du moins jusqu’en 2018, où elle déménage pour s’installer au 130 rue de Rivoli, dans le premier arrondissement parisien. Dès lors, elle organise des évènements qualitatifs, ciblés pour ses clients pendant les campagnes de vente.

Gilets jaunes, manifestations, grèves, crise sanitaire… À l’approche de 2020, la conjoncture est moins favorable aux déplacements sur la capitale. Sarah ressent le besoin des commerçants d’être encore aidés et accompagnés. De fait, elle revient à son premier schéma et demande à ses équipes de refaire du terrain jusqu’au… 15 mars 2020. Là, le business s’arrête net. Les côtiers, qui devaient être livrés fin mars/début avril, souhaitent annuler leurs commandes pour gérer, au mieux, leurs stocks. 90 % des prélèvements du mois de mars ne sont pas honorés. Compréhensive, Sarah reste connectée pendant le confinement, préoccupée de savoir comment elle peut soutenir ses détaillants : ont-ils besoin d’un plan de relance ? De trésorerie ? Cadeaux ? Goodies ? Heureusement la reprise, bien qu’encore incertaine, reprend fort pour les bijoux avec une date de Fête des Mères et Pères reculée. De son propre aveu, les ventes post-confinement sont prometteuses, « entre + 30 et + 40 % sur juin/juillet/août », même si 3 mois de fermeture ne se rattrapent pas. Côté montres, le redémarrage semble plus difficile… merci le net ?!

Cet arrêt contraint favorise les esprits positifs. Dont elle est. Sarah signe un nouveau contrat de distribution sur la Belgique pour Cluse, avec un objectif de 300 nouveaux comptes, Et s’offre, pour le second semestre à venir, un nouveau challenge : l’implantation de la griffe Flowersforzo.é auprès du réseau HBJO, une cible qui matche avec celle acquise via Cluse. L’agent projette 250 ouvertures françaises sur 2021 et 120 belges. Mi-août son carnet de rendez-vous en showroom est plein mais le triste forfait déclaré par Who’s Next, la conforte dans l’idée, déjà mûrie, de recruter 2 commerciaux : 1 pour le sud-ouest (Pascal Viguié) et 1 pour grand nord et la Belgique (Thomas Fossé). Faisant fi du jeunisme ambiant dans notre milieu, elle choisit des seniors. À terme, elle aimerait en recruter 3 autres pour pouvoir visiter chaque client et être force de propositions auprès du personnel de vente (merchandising, vitrophanie…). Néanmoins, elle compte quand même garder ses locaux car « on s’y plaît bien ! ».

Mue par cette logique prospective et par un coup de cœur pour la créatrice, Morgane Bello, Sarah Goutard ajoute à son portefeuille un nouveau nom : Layone. Une joaillerie contemporaine en or, diamants et pierres fines à un prix moyen de 1 000 €. Si Sarah impose aux marques qu’elle représente de travailler sur stock, pour faciliter la prise de commandes* et le réassort, elle ne pousse jamais un modèle. « Le rôle des équipes d’Accestory n’est pas seulement de noter une commande. Notre valeur ajoutée, c’est le conseil. Le but est de placer le bon produit au bon endroit, ajoute-t-elle. Notre force, ce sont nos clients, nos détaillants. Ce sont eux Accestory ! C’est pour eux que je me bats, que je travaille, que je cherche des marques. Si on me fait confiance, c’est parce que j’ai un réseau de clients qui me suit ». Dont acte.

Par Florence Julienne

*Spécial revendeurs :
Pack d’implantation Cluse : 50 montres avec un coefficient de 2,25.
Pack d’implantation Mia Bay : 1 500 € coefficient entre 2,5 et 2,8.
Pack d’implantation Flowersforzo’é : 2 300 € coefficient 2,5 sur un produit 100 % made in France.
Pack d’implantation Layonne : 4 000 € coefficient 2,5.