La puissance d’un groupe

La filiale Samsonite France fait ce qu’elle avait précédemment annoncé et elle l’assume ! Le propos de ce dossier, qui lui est consacré, est de faire le point sur sa stratégie multivolets. D’une part, la réorganisation de sa force de vente avec un directeur commercial pour chaque marque et la valorisation d’American Tourister, à travers une valeur sûre pour la communication, à l’heure du Mundial 2018 : Cristiano Ronaldo, considéré comme l’un des meilleurs footballeurs au monde. D’autre part, une stratégie de partenariats renforcés avec ses revendeurs et d’ouverture de boutiques en propre, destinées, entre autres, à maximiser l’efficacité du merchandising de TOUS les produits (comprenez travel et non travel) auprès de la clientèle finale. Enfin, lumière est faite sur Tumi, fleuron du bagage haut-de-gamme, resté jusqu’alors discret sur sa success story.

Samsonite France, un sport d’équipe

Nouvelle organisation de la force de vente, starification d’American Tourister, multiplication des ouvertures de boutiques en propre, diversification produits… La filiale France de Samsonite est bien déterminée à cumuler les facteurs de croissance. Son responsable, Sébastien Valette, s’en explique.

Quel constat a suscité un remaniement de vos équipes ?
Quand nous ne possédions que la marque Samsonite, nous étions structurés par canal. Après le rachat de Lipault, notre fonctionnement a été quelque peu modifié, mais ne nécessitait pas encore une gestion indépendante. La donne a changé lorsque nous avons repris Tumi…

Quel organigramme avez-vous mis en place ?
Depuis le 1^er mars, nous avons nommé cinq directeurs commerciaux, un par marque, chargés de transmettre les informations aux revendeurs. L’équipe, gérée par un chef de ventes, reste transversale. Cette nouvelle coordination permet d’offrir un meilleur service à nos revendeurs, aux grands magasins et à notre réseau retail, en pleine expansion. Le but est de pouvoir libérer le potentiel commercial de chacune de nos marques pour optimiser leur visibilité. […]

A chaque marque son concept retail

Ces derniers mois, le groupe Samsonite a mené une politique d’ouverture de boutiques en propre très agressive. Entre mars et juin, pas moins de six boutiques ont vu le jour. Même si le merchandising a été particulièrement étudié afin d’être différenciant d’une griffe à l’autre, la volonté de mettre en exergue le non travel est commune à toutes. Aperçu. […]

Tumi, voyages grand luxe pour tous

La marque américaine a développé une expertise, doublée d’un imaginaire, qui lui a permis d’asseoir son positionnement premium auprès d’une clientèle d’initiés. Grâce à la puissance du groupe Samsonite, qui l’a rachetée en 2016, Tumi veut aujourd’hui accroître sa notoriété et optimiser sa visibilité auprès d’un nouveau public.

Née en 1975, Tumi doit son nom à une icône péruvienne porte-bonheur, découverte par le fondateur, Charlie Clifford. Spécialisée dans les sacs, bagages et accessoires pour le voyage, la griffe a d’abord porté son attention sur la durabilité en investissant sur la technologie — nylon balistique, Tumi tracer…, la fonctionnalité — multiples espaces de rangements —, le service clients, qui se veut inoubliable et la qualité. Avec de tels arguments, elle a principalement touché les hommes d’affaires pressés et exigeants, soucieux de se distinguer sans trop se faire remarquer. Mais les temps ont changé, le mythe du business man affairé a évolué. Tumi aussi… […]

“Nous souhaitons faciliter l’accès de Tumi
à de nouveaux clients”

Grâce à l’extension de son domaine de compétences, Tumi souhaite élargir le cercle de sa clientèle et base sa stratégie notamment sur une politique d’ouverture de boutiques en propre. Depuis août 2016, Damien Mignot, directeur général Tumi Europe, dispose ses troupes pour préparer ses manœuvres. Interview.

D’un point de vue commercial, comment avez-vous structuré Tumi Europe ?
Auparavant, une douzaine de personnes rayonnait à partir de Paris sur l’Europe. A mon arrivée, j’ai recruté des forces de vente spécifiques en charge de Tumi dans leur pays respectif. Certes les ouvertures sont validées au niveau européen, mais seules les équipes sur le terrain sont à même de dénicher de bons emplacements, recruter des commerciaux efficaces… Certains marchés, comme la Russie ou la Turquie avaient été confiés à des distributeurs. Or ces derniers ne pouvaient investir qu’à la hauteur de leurs moyens. Aussi, nous les avons repris. La puissance d’un groupe comme Samsonite permet d’acquérir les meilleurs magasins en centre-ville, dans les malls (centres commerciaux N.D.L.R.) et d’assurer notre présence dans les aéroports. A Paris, une quinzaine de personnes centralise le marketing, le réseau duty free et le retail, pour lequel nous recrutons entre 120 et 150 personnes. […]

Pour lire l’intégralité de cet article paru dans notre édition Papier, numéro 177 de Mai/Juin 2018, abonnez-vous !

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