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Casio, G-Shock, Edifice

Xavier de la Croix, directeur de la division horlogerie

« Développer une relation de confiance »

« Une bonne relation commerciale passe par l’écoute, le questionnement, l’échange et la confiance, en vue de trouver un accord sur des objectifs communs, à court ou long terme, qui mènent à des ventes et du chiffre d’affaires. Aujourd’hui, nous ne cherchons pas à faire à tout prix du « sell in » pour faire du « sell out » (vente au distributeur puis au consommateur final). Nous voulons trouver des solutions pour optimiser la revente. Si nous lançons une exclusivité ou décidons de mettre certains articles en avant, notre but n’est pas de forcer les ventes, si le potentiel commercial n’y est pas, ni de gonfler les stocks du distributeur, mais de faire en sorte que l’acheteur puisse revendre. Les priorités de ce dernier concernent, majoritairement, la rentabilité à la vitrine (rotations, marges…), la bonne gestion de la trésorerie, l’exposition des nouvelles tendances du marché… Un bon partenariat implique d’aller voir son client plus souvent, mensuellement pour les boutiques les plus importantes. Alors, un travail plus qualitatif s’opère. Nous ne pouvons maintenir un partenariat avec ceux qui sont pieds et poings liés avec des griffes. Et imposer des minimas de commandes qui ne se revendent pas, ne fonctionne qu’à court terme. Selon moi, ce ne sont pas de bonnes solutions. »