Procos
Vendeur mode d’emploi
La formation, qualification, rémunération des forces de vente en magasin sont au centre des nouvelles préoccupations des enseignes.
Considérer les vendeur(euse)s comme vecteur principal de croissance n’est plus l’apanage d’un discours de gauche ! La preuve ? La table ronde « Les équipes de vente magasins demain : quels enjeux ? Quelle place dans la stratégie des enseignes ? », organisée, le 21 mars 2018, par la Fédération du Commerce Spécialisé, dans le cadre de sa conférence « Le magasin au centre de l’expérience client et de la ville demain ». Le personnel de vente serait une parade à la concurrence du commerce digital et un moyen de faire revenir la clientèle en boutique, à condition qu’il soit apte à répondre à ses attentes. Les intervenants, des acteurs de renom comme Fnac/Darty, Eram, citent la « compassion, empathie… » pour souligner l’importance du facteur psychologique dans l’acte d’achat. Ils évoquent la professionnalisation des vendeurs, notamment à travers le système « Naps », qui « permet de former les vendeurs Darty sur téléphone mobile aux nouveautés proposées par l’enseigne. Les apprenants cumulent des « Points Naps » pour devenir « Napter spécialistes » et donc formateur et administrateur sur la plateforme ».
Notez que la formation est un sujet que nous avons souvent abordé, et particulièrement dans le cadre de notre enquête « Les (re)vendeurs sont-ils bien formés ? », publiée en janvier 2017.
Les dirigeants soulignent également l’importance de rétribuer les employés qui ont généré des ventes sur le Net et se posent la question de leur statut social et financier pour éviter le turnover en boutique. Idéalement, les vendeurs devraient être des « conseilleurs, influenceurs, ambassadeurs… passionnés », physiques et digitaux (sur les réseaux sociaux), ayant à cœur de « faire plaisir ». Vaste programme !
En janvier 2015, nous avions offert l’éditorial de notre numéro papier au délégué général de Procos, Michel Pazoumian, pour mettre en lumière l’indispensable redynamisation des centres-villes. Forte de l’avancée sur ce terrain*, Procos est aujourd’hui lancé dans une nouvelle bataille et a structuré un groupe de réflexion pour l’aborder. Gageons que nous serons amenés à nous revoir pour en reparler.
* A propos de la revitalisation des centres-villes
L’action de Jacques Mézard, ministre de la Cohésion des territoires, relayée par le portail coeur-de-ville.com, marque une mobilisation politique inédite et attendue depuis longtemps par les commerçants de centre-ville. L’opération de revitalisation du territoire (ORT) signe la volonté de créer des règles spécifiques pour favoriser le développement de certains commerces en centre-ville, renforcer les complémentarités avec la périphérie, créer des mesures incitatives (taxe sur les commerces vacants, baux commerciaux de courte durée…), attirer les locomotives commerciales, créer des fonds de soutien et des postes de managers du commerce en centre-ville…
Extrait de notre enquête « Concurrence, la roue tourne », parue dans notre édition papier de janvier 2018.
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