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Hélène Neuville, associée
Environ 600 revendeurs, dont 40% en France

« Présenter en showrooms pour plus de convivialité »

« Notre démarche commerciale est en train de changer. Le système des représentants est un peu démodé de mon point de vue. Ils se rendent dans les boutiques, avec leur mallette, pour discuter du prix d’achat, alors qu’il s’agit d’un lieu dédié à la vente finale. C’est presque indécent et dans tous les cas obsolète. Depuis trois ans, nous fonctionnons donc avec des showrooms, organisés deux fois par an dans des hôtels de diverses régions. Nous sommes de plus en plus au point et sommes contents du résultat. C’est par ailleurs un rendez-vous sympathique et convivial, où nous apprenons à faire connaissance. Notre prospection concerne surtout les centres-villes des villes petites et moyennes. Nous recherchons des boutiques chaleureuses, amusantes, qui ont de l’imagination, de l’envie et qui savent mettre les articles en valeur, dans des rues plutôt chics. Nous évitons les magasins qui sont dans la vulgarisation du produit comme les franchises et nous ne créons pas de concurrence sur un même territoire, car nous respectons nos clients et nous les protégeons. S’ils font de bons chiffres d’affaires, nous leur offrons des remises de fin d’année, par exemple. Le prix d’achat et le prix de vente conseillé sont indiqués dans notre catalogue, fourni avec la livraison, ainsi que des présentoirs, mais nous n’imposons pas de niveau de marge. Nous avons deux boutiques en propre à Paris, qui pratiquent le taux conseillé (2,7), et même les acteurs du web le respectent. Nous n’exigeons plus non plus de minimum d’achat depuis un an. Cependant, si la commande est petite, nous discutons avec le client pour comprendre sa démarche. »