Accessoires textiles, Bijoux, Maroquinerie

Profils d’acheteurs prêt-à-porter et concept stores

Huit commerçants, répartis sur toute la France, ont répondu à notre QCM (questionnaire à choix multiple). L’objectif ? Mieux cerner le potentiel marché des multimarques non spécialisés français, sur lequel de nombreuses griffes misent désormais pour croître.

Nous avons demandé à des acheteurs, dont le chiffre d’affaires global est généré à environ 30 % par les accessoires de mode, de répondre à nos questions et d’indiquer ce qui est leur est prioritaire, par ordre d’importance. Ainsi nous avons pu analyser la façon dont ils achètent et définir des profils type. 

Sans trop dévoiler les résultats, il convient de souligner 3 points, qui nous ont particulièrement interpellés :

• De manière contre intuitive, tous affirment être « fidèles » à leurs fournisseurs, « tant que les produits se vendent ». Ce fait, s’il s’avère confirmé, est un gage encourageant pour la stabilité de ce marché.

• Le panier moyen des consommateur(trice)s est sensiblement le même que dans les boutiques spécialisées.

• A la veille des collections, la plupart ne cherchent « rien de particulier ». Ils sont à l’affût, mais n’ont pas de besoins précis. Est-ce dû à un manque d’enthousiasme ou le résultat d’une conjoncture difficile ? A votre avis ? !

Dossier réalisé par Florence Julienne

Questions posées aux huit acheteurs

Good Vibes

Strasbourg (Grand Est)

Profil d’acheteur

Originalité et éthique
Mû par un esprit « concept store », vous cherchez avant tout à être surpris ! Pour divertir votre clientèle, vous n’hésitez pas à vous déplacer à l’étranger, à fouiner sur Google ou même à monter des opérations de communication (comme l’organisation d’un défilé de mode). Votre quête de nouvelles griffes ne vous empêche pas de leur être fidèle quand elles rencontrent le succès, ce qui est le cas de 2 articles sur 10. Par contre, vous êtes allergique aux labels qui pratiquent une politique digitale et/ou promotionnelle en votre défaveur. Vous pouvez rompre un contrat qui n’est plus de confiance, quelle que soit la notoriété de la marque, quand ses investissements dans le digital restreignent, de manière drastique, le budget qui pourrait être alloué à des actions marketing communes.

Citadine

Chantilly (Hauts-de-France)

Profil d’acheteur

Multimarques dans l’âme
Votre credo ? Que le petit commerce survive ! Vous revendiquez énergiquement ce patrimoine qui est une « chance pour la France » à travers la convivialité d’une petite boutique. Vous sélectionnez, de manière réfléchie, des accessoires « beaux, chics et de belle qualité », pour qu’ils soient en harmonie avec votre offre prêt-à-porter. Proposer un bijou, un sac ou un chapeau, en accompagnement d’une tenue, vous permet de réaliser des ventes additionnelles. Vous êtes solidaire des marques que vous représentez, à condition qu’elles ne vous imposent pas de minimum d’achat ! Vous voulez pouvoir personnaliser vos commandes. Vous recherchez des pièces uniques, plutôt fabriqués en France, car vous avez une image de marque à défendre. De plus, « le pas cher finit par coûter cher ».

Encore des Filles

2 boutiques à Tours (Centre-Val de Loire)

Profil d’acheteur

Exclusivité et ventes complémentaires
Les accessoires attirent votre clientèle et vous permettent de réaliser un chiffre d’affaires additionnel. Celle-ci étant moins regardante sur les prix pour les accessoires, elle vous autorise à suivre vos coups de cœur. Pour la surprendre, vous vous astreignez à choisir une nouvelle marque par saison. Vous recherchez des articles exclusifs, des marques créateurs ou prestigieuses, à condition qu’elles n’aient pas de points de vente en propre dans votre ville, car « si c’est pour vendre des articles présents ailleurs, autant ouvrir une franchise ». Vous avez besoin de raconter une histoire (une créatrice dans son atelier, un made in…). Comme « vous n’imposez pas de minimum à votre clientèle », vous n’aimez pas qu’on vous y oblige, mais vous reconnaissez qu’il y en a moins côté accessoire que dans le prêt à porter.

Gaspard & Simone

Lyon (Rhône-Alpes)

Profil d’acheteur

Fabriqué en France sinon rien
A de très rares exceptions près, votre concept repose sur la
promotion de l’artisanat et des créateurs français, voire
régionaux puisque beaucoup sont originaires de Lyon, ville où est basée votre boutique. Vous et votre clientèle êtes sensibles à cette façon de consommer qui est « un peu plus chère (quoique) mais pour laquelle la qualité est au rendez-vous ». Vous appréciez la dimension humaine des petites structures qui vous permet, notamment, de miser sur un service après-vente facile, rapide et non facturé. Depuis 3 ans ½, vous fonctionnez avec les mêmes marques, mais ne fermez jamais votre porte aux coups de cœur. Vous achetez avant tout ce que vous pourriez porter, des articles pas extravagants. Une façon de voir la mode typiquement française.

Les Filles De Tartempion

3 boutiques à Brest (Bretagne)

Profil d’acheteur

Prescriptrice de marques
18 ans de métier ont forgé votre œil ! Vous appréciez qu’une griffe communique, en annonçant ou en rédigeant des publi-rédactionnels dans la presse ou en ayant, a minima, une page Facebook. Vous la sélectionnez avant tout parce qu’elle vous plaît, pour son potentiel et non pour sa notoriété. Vos clientes vous font confiance pour leur dénicher des articles qui collent au style « casual chic » de vos boutiques. Du reste, vous n’achetez plus les accessoires des marques de prêt-à-porter, car vous avez constaté qu’elles ont parfois les mêmes fournisseurs que vous ! En rayon, ils doivent créer une synergie avec les vêtements : la même gamme de couleurs, raviver des tons froids, orchestrer une concordance de matières comme, par exemple, alléger une silhouette hivernale avec un foulard en soie.

Lulli sur la Toile

2 boutiques à Marseille, Cassis, Sanary-sur-Mer, Lyon (Provence-Alpes-Côte d’Azur et Rhône-Alpes)

Profil d’acheteur

Coups de cœur et pragmatisme
Vous aimez la mode, mais vous n’en êtes pas victime ! Vous avez un budget de départ, mais vous n’hésitez pas à le faire évoluer. Au hasard de vos nombreuses recherches, notamment sur les boutiques on line ou à l’occasion de vos voyages, vous pouvez craquer pour un article qui pourrait plaire à votre clientèle et matcher avec votre univers « chic, élégant, décontracté, pas trop ostentatoire ». Ce que vous aimez dans l’accessoire ? Les reconduits : ils vous permettent de ne pas solder. Du reste, vous achetez certaines marques de prêt-à-porter pour créer un univers, tout en sachant que leurs accessoires se vendent mieux. La notoriété est une valeur importante pour faire entrer les clientes en magasin. De fait, vous maintenez volontiers la relation avec vos bons partenaires.

Modi In

Toulouse, Albi (Languedoc-Roussillon-Midi-Pyrénées)

Profil d’acheteur

La mode à prix accessible
Chez vous, c’est principalement le rapport qualité/prix qui tranche, « ce n’est pas H&M, mais quelqu’un qui gagne le Smic peut y trouver son bonheur ! ». Installée il y a 25 ans en tant que chausseur, vous avez peu à peu créé une dynamique mode que vous revendiquez à travers le prêt-à-porter et les accessoires. Pour entretenir votre image de marque et distancer la concurrence, vous évitez de vous rendre chez les grossistes et, « comme il y a de moins en moins de multimarques sur Toulouse », les agents commerciaux vous rendent visite. De fait, vous vous déplacez moins. Vous vous engagez auprès des marques qui « tiennent la route », si tant est qu’elles soient toujours à la mode et assurent leur notoriété. Pour choisir, vous êtes sensible à l’ensemble des arguments suggérés car, dans un contexte difficile, tout est important !

Chez Zoé

Lille (Hauts-de-France)

Profil d’acheteur

Zéro contrainte, 100 % mode
Votre principe de base : ne pas acheter en collection ! Vous ne souhaitez pas vous engager à l’avance et cela vaut autant pour les accessoires que pour le textile. Vous voulez gérer l’achat de vos marchandises et vos stocks à votre guise. La preuve, fin juillet 2018, vous n’avez encore rien acheté pour l’automne-hiver 2018-2019, « c’est trop tôt » ! Vos goûts impactent vos achats, mais vous puisez vos principales influences dans la presse féminine. Puis, vous allez à Aubervilliers où l’offre des grossistes avec lesquels vous avez l’habitude de travailler s’adapte parfaitement à vos repérages tendance. Vos clientes ne vous réclament pas de marques et trouvent leur bonheur dans votre façon de sélectionner. Un conseil bienveillant ? Ne fermez pas votre porte aux agents commerciaux, beaucoup de marques vendent sur stocks.

Chers lecteurs détaillants, si vous aussi souhaitez répondre à ce QCM et bénéficier d’une visibilité dans notre édition digitale, nous vous invitons à répondre au test à télécharger ici et à l’envoyer à contact@cplusaccessoires.com.